Vos clients ont-ils du plaisir à acheter chez vous ??
Pour commencer, posons-nous les vraies questions !
Si vous vous considérez comme un(e) conseiller(ère) professionnel(le) aux ventes et que vous concluez une transaction juste et honnête avec votre « prospect », pouvez-vous vous dire : « Là, je viens de faire une « vraie » vente et je mérite ma commission ? » Pouvez-vous dire que M. ou Mme est maintenant un client ?
Vous allez répondre « OUI », comme cela se passe malheureusement trop souvent ! Par contre, le client s’est fait « vendre » un produit et n’a malheureusement pas eu le plaisir « d’acheter » un produit !
Le pourcentage de ce genre de conclusion est plutôt élevé. Je parle en connaissance de cause, car depuis 23 ans et plus de 10 000 rapports d’acheteur-mystère (14 pages et 53 questions par rapport), je me pose toujours la même question. Pourquoi, à part quelques exceptions ((+/-) 25 rapports positifs par année), on prend les gens pour acquis ? Pourquoi les prend-t-on pour des clients et non pour des « prospects » à devenir « clients » ? C’est quoi le problème ?
Les directeurs des ventes entendent souvent dire de la part de leurs conseiller(ère)s:
– « Il fait juste regarder… »
– « Il commence son magasinage… »
– « C’est pas pour tout de suite… »
Et j’en passe !
Vous vous attendez à quoi au juste ? Que le client vous saute dans les bras ? Qu’il vous donne un chèque certifié avant de commencer ? Qu’il complète tous les papiers en entrant ? D’après-vous, est-ce que le « prospect » peut se sentir méfiant et sur ses gardes surtout s’il a fait trois ou quatre endroits avant vous ? Peut-il être essoufflé par vos questions directes:
– C’est pour quand ?
– Êtes-vous acheteur ?
– Donnez-vous votre « char » en échange ?
Comme il est déjà entré dans votre entreprise, est-il vraiment essentiel de poser ces questions ?
Pouvons-nous passer à une autre étape et traiter les gens avec respect tout comme vous aimeriez être traité lors d’un achat d’une voiture, d’un bateau, d’une motoneige, etc. ?
J’entends déjà vos commentaires:
– « Je ne fais pas ça… »
– « C’est pas comme ça chez nous… »
Je vous invite à venir écouter les commentaires des étudiant(e)s à leur retour en classe après avoir complété leurs rapports d’acheteur-mystère. Vous allez « défriser » tout comme moi je le fais depuis 23 ans ! Le pire, ce sont majoritairement d’anciens étudiant(e)s qui en formation ont juré qu’il ne tomberai pas dans le piège de la facilité… Et pourtant !
Alors, il serait temps de revenir à la base et permettre aux gens d’avoir le plaisir d’acheter et non de se faire vendre un produit !
Bonnes ventes !
Jean-Robert St-Georges
Président / Fondateur