Quelle est la différence entre un « prospect » et un « client » ?
Ceux et celles qui sont passé(e)s par notre école de formation se souviennent peut-être encore de la réponse.
Pour nous un prospect, c’est un client en devenir… Et que dois-je faire comme conseiller(ère) aux ventes pour que M. ou Mme me fasse confiance et décide de devenir notre client(e) ?
C’est une philosophie, une façon de penser différente de ce que l’on est habitué d’entendre partout. Pourtant, vous avez, tout comme les gens qui entrent dans votre concessionnaire, « magasiné » un jour ou l’autre. Quelle impression ou sentiment avez-vous ressenti au contact du conseiller… ? Pourquoi vous devez acheter de lui… ? Me prend t’il déjà pour acquis… ? Me prend t’il au sérieux… ? Est-ce que ça lui tente de me répondre aujourd’hui… ? Je suis une femme… Me prend t’il pour un poisson… ? Et j’en passe…
Qu’est-ce que vous avez en tête en entrant dans cette concession, il ne le saura probablement jamais. Il entendra probablement:
– « Je fais le tour… »
– « Je commence mon magasinage… »
– « C’est pas pour tout de suite… »
– Etc, etc…
Pourtant, les statistiques concernant les types d’acheteur, peut importe le produit, se résument sensiblement toujours de la même façon. Il y a 10% de …, 15% d’acheteur naturel et 75% d’acheteur potentiel. Faut bien comprendre que si le consommateur entre dans votre établissement, il a déjà le désir d’acheter, alors… Pourquoi alors les mettre tous dans le même créneaux ? A ce que je vois, il y a un pourcentage élevé de « client à devenir »… Il mérite simplement d’être considéré comme tel !
Tous ceux et celles qui sont dans la vente connaissent l’importance des premières secondes, pensez donc en « prospect » au lieu de « client, vos ventes vous féliciteront !
En terminant, si vous vous sentez comme un « client » en entrant… Sortez de là, c’est n’est pas le bon temps pour vous ! Et peut-être pas le bon « vendeur » pour vous !
Jean-Robert St-Georges
Président/Fondateur
Centre de Formation Automobile du Québec