CFAQ conseils: Il n’y a pas que le prix qui influence la décision d’achat !
Le prix! Le prix! Le prix! Trop souvent nous pensons qu’il n’y a que le prix qui influence la décision d’achat du prospect. Bien entendu on doit avoir bien qualifié le prospect afin de lui présenter un véhicule qui correspondra à ses attentes budgétaires. Mais le prospect recherche avant tout une expérience d’achat des plus agréable, professionnelle, avec un conseiller dont il peut avoir confiance. De toute façon, il est déjà au courant des prix puisqu’il a fait ses recherches sur Internet. Alors pourquoi ne pas mettre l’emphase sur votre processus de vente et votre professionnalisme au lieu de la mettre sur le prix ?
Beaucoup de conseillers aux ventes croient à tort que c’est le prix qui est le critère d’achat le plus important pour la plupart des gens. En fait, 54% des personnes achètent à cause du conseiller. Vous devez réaliser que vous faites partie d’un ensemble de facteurs que le prospect achète. Alors travaillez à développer un sentiment de confiance envers vous, ne décevez pas votre prospect, rendez lui vraiment service, et vous verrez que lorsque les gens trouvent LEUR conseiller, le prix est souvent « bin correct » !
Lors de la négociation avec un prospect, s’il vous demande d’avoir une réduction sur le prix du véhicule, tentez à la place de lui donner un accessoire ou un service gratuit de valeur équivalente à la réduction demandée. Par exemple, vous pourriez lui offrir quelques entretiens sans frais. Pour le prospect, l’offre pourrait être équivalente en économie, mais pour votre concessionnaire, c’est plus intéressant parce que cela engendre un profit aux départements de pièces et service tout en s’assurant une fidélité du client.
Au contraire, le prix… Ton meilleur prix… C’est à partir de là, que les professionnels de la vente commencent à « tripper » parce que dans la vente le NON égale toujours OUI…
N’oubliez JAMAIS qu’à partir du moment où le prospect ressent une hésitation de votre part, vous venez de perdre toute votre crédibilité. Pourquoi ne pas lui répondre honnêtement que « OUI c’est votre meilleur prix… Regardons ensemble pourquoi !
- Avez-vous personnellement établi le prix du manufacturier ?
- Avez-vous personnellement établi le taux d’intérêt ?
- Avez-vous personnellement établi le prix du Black Book, etc. ?
Votre rôle de conseiller est d’être le messager entre le prospect et la direction. Donc « OUI M. Tremblay, c’est MON meilleur prix, je peux vous demander pourquoi vous me demandez ça… » Il ne reste plus qu’à écouter et proposer des Solutions… Dans la vente, les objections ne sont que les barreaux de l’échelle du succès.
Il est tout à fait normal pour un prospect d’avoir des réticences ou des arguments. Il s’agit alors pour le conseiller professionnel d’écouter son prospect et de trouver un terrain d’entente satisfaisant pour les deux parties. Et n’oubliez pas qu’une vente se termine toujours par un MERCI de la part de l’acheteur.
Alors combien de MERCI désirez-vous avoir ?
« Les gagnants, trouvent toujours des Solutions… Les perdants, eux, ont toujours des bonnes Raisons… Qui êtes-vous ?
Jean-Robert St-Georges, président/fondateur CFAQ