CFAQ conseils: La fidélisation et le référencement
Étant donné que vous, les conseillers aux ventes, avez un plan de rémunération basé sur des commissions, il est tout à fait naturel de tout faire en votre possible pour réaliser une vente lorsque vous êtes avec un prospect. Mais ayez toujours en tête qu’une vente n’est pas la fin d’un processus mais plutôt le début d’une nouvelle relation d’affaires à long terme avec un nouveau client qui fera en sorte que s’il a adoré son expérience d’achat avec vous, et bien ce sont plusieurs commissions futures qui découleront de cette première transaction!
Les conseillers automobiles ayant le plus de succès dans cette industrie sont ceux qui ont développé des références. Cette technique consiste à ce que vos clients fassent de la prospection pour vous. Pour que cette technique soit la plus efficace possible, il faut demander à votre nouveau client qui dans leur entourage seront les prochains à remplacer leur véhicule. Il faut que vous obteniez des noms avant le départ de votre client avec son nouveau véhicule. De cette façon vous garderez le contrôle du processus et serez en mode proactif en communiquant avec ces nouveaux prospects au lieu d’être en mode réactif et d’attendre qu’on vous appelle.
Un autre façon proactive d’avoir du succès dans cette industrie c’est de savoir se démarquer. Une des façons de faire les choses différemment pourrait être au niveau du suivi. En plus de faire un appel téléphonique ou d’envoyer un texto, pourquoi ne pas envoyer un vidéo personnalisé à votre prospect dans lequel vous pourriez par exemple le remercier d’être venu vous rencontrer, le rassurer sur le service qu’il recevra lorsqu’il fera partie de votre clientèle, etc. Ceci pourrait être réalisé à côté du véhicule convoité. Comme on dit souvent : « Pas de changement, pas d’agrément !»
Les médias sociaux sont des outils de communication extraordinaire afin de garder le contact avec les gens de votre entourage. Pourquoi ne pas les utiliser aussi avec votre clientèle? Vous pourriez vous créer une page Facebook professionnelle et y inviter vos nouveaux clients. Vous pourriez y mettre de l’information concernant votre manufacturier, des photos de prototypes, des spéciaux de votre concessionnaire, des articles d’actualités automobiles, etc. Il pourrait aussi y avoir des conseils sur l’entretien de leur véhicule ainsi que des promotions au département de service. Garder le contact avec votre clientèle est important car de cette façon c’est avec vous qu’on voudra faire affaire pour l’achat d’un prochain véhicule.
« Les gagnants trouvent toujours des SOLUTIONS… Les perdants, eux, ont toujours des bonnes raisons… Qui êtes-vous ? »
Jean-Robert St-Georges, Président/Fondateur CFAQ