CFAQ conseils: Êtes-vous satisfait ou juste “pas pire” ?

Souffrez-vous de “paspirisme” ?

Il s’agit du syndrome qui affecte une personne qui se trouve « pas pire ». Beaucoup de conseillers aux ventes en sont affectés. Lorsqu’on leur demande quel est leur taux de conclusion de ventes, ils nous répondent : « pas pire, pas pire ». Lorsque bien mesuré, leurs taux sont souvent très ordinaires. Le seul vaccin disponible actuellement pour contrer ce syndrome est de revenir à la base du processus de vente, la fameuse « track ». Appliquez toutes les étapes du processus tout le temps et vous serez guéri !

Lorsque vous avez atteint un taux de conclusion de vente plus que respectable, avez-vous déjà réfléchi à la façon d’augmenter vos revenus ? Étant donné que vous n’avez aucun contrôle sur l’achalandage dans la salle de montre, il vous faut donc travailler sur les éléments dont vous avez une influence: prospects de deuxième visite (be back), références, suivis et prospection. Si vous posez des gestes afin de générer plus de rendez-vous, ceci augmentera automatiquement le nombre de ventes. C’est mathématique. N’oubliez pas un des commandements du gagnant : « En faire toujours un petit peu plus » !

La plupart des concessionnaires automobiles ont un conseiller aux ventes étoile. Celui qui est en poste depuis de nombreuses années, qui a le plus gros volume de ventes annuelles, et pour qui tout semble facile. Pour un nouveau conseiller qui débute sa nouvelle carrière, ce vétéran semble représenter un exemple à suivre. ERREUR ! Souvent cette personne appuie son succès sur une clientèle établie depuis un grand nombre d’années et, par conséquent applique moins les étapes du processus (la fameuse « track » de vente). N’oublions pas que le seul endroit où le succès vient avant le travail, c’est dans le dictionnaire ! Alors, le plan de match pour réussir: processus de vente complet !

Les conseillers aux ventes qui connaissent le plus de succès mettent bien en application un des commandements du gagnant qui dit: « Comprendre l’échec ». À la fin de chaque journée, ils se questionnent sur les tentatives de ventes qui ont échouées : « Qu’est-ce que j’aurais pu faire de plus pour rendre service à ce prospect ? ». Ou bien : «  Qu’est-ce que j’ai fait que je n’aurais pas dû ? ». En faisant cet exercice, ils mettent en pratique le concept d’amélioration continue en s’autoanalysant et en modifiant certains aspects de leur processus. De cette façon, ils demeurent toujours à la tête du tableau des ventes. Alors chers conseillers, comprenez-vous l’échec ?

Chers conseillers aux ventes, vous aimeriez augmenter vos revenus ? Voici une suggestion pour vous. Il s’agit en fait de mieux rentabiliser votre temps. Pourquoi ne pas fixer vos rendez-vous en dehors de votre horaire de plancher. De cette façon, le temps accordé à vos livraisons, suivis, prospection, rencontres avec des prospects référés, prospects de deuxième visite (be back), clients en renouvellement, etc. ne diminuera pas le temps disponible à rencontrer de nouveaux prospects. Ceci augmentera le nombre de rencontres, donc le nombre de ventes, par le fait même vos revenus !

“Les gagnants trouvent toujours des Solutions… Les perdants eux, ont toujours des bonnes raisons… Qui êtes-vous ?”

Jean-Robert St-Georges, président/fondateur CFAQ