CFAQ conseils: Négligez-vous une étape dans votre processus de vente ?
Avec le temps, beaucoup de conseillers ont malheureusement tendance à négliger l’essai routier. L’achat d’un véhicule est une question d’émotion, et pour créer de l’émotion, il faut que votre prospect voie, touche, sente, et surtout conduise le véhicule convoité. Lors de l’essai routier, il risque d’avoir un puissant coup de foudre. Il fera automatiquement des comparaisons avec le véhicule qu’il conduit présentement et il aura le goût de passer à l’achat du nouveau. Alors chers conseillers, pour augmenter votre taux de conclusion de ventes, faites des essais routiers!
Une autre des étapes du processus de vente la plus souvent négligée est la marche de service. Vous devriez toujours faire visiter votre département de service à tous vos prospects. Montrez leur vos installations, présentez leur vos collègues du département de service, parlez leur des bénéfices et avantages de faire l’entretien et la réparation chez vous pour leur prochain véhicule. C’est un atout indéniable que vous avez pour inciter votre prospect à devenir un client!
Chers conseillers aux ventes, lorsque vous avez du temps libre, allez-vous de temps en temps faire un tour au département de service? Si la réponse est non, vous perdez sans doute des occasions d’affaires. Il arrive souvent que des clients en attente d’une réparation reçoivent un diagnostic d’une ou plusieurs réparations dispendieuses et hésitent à mettre encore de l’argent sur leur véhicule vieillissant. Un conseiller de service peut alors vous le référer et il peut être plus avantageux pour ce client d’investir cette somme d’argent dans un nouveau véhicule!
Saviez-vous que 65% des gens font l’acquisition d’un véhicule différent de celui qu’ils disaient rechercher? Il peut s’agir d’une autre couleur, d’équipements différents, et même d’un autre modèle! Alors arrêtez de toujours chercher dans le réseau concessionnaire LE véhicule idéal. Amenez plutôt votre prospect faire une marche avec vous parmi vos véhicules en inventaire et vous serez surpris comment ils sont prêts à faire des compromis et à choisir un véhicule à votre établissement.
Les modèles 2019 arrivent et ils regorgent d’une multitude de technologies des plus intéressantes les unes que les autres : reconnaissance vocale, démarrage sans clé, régulateur de vitesse adaptatif, sièges ventilés, détecteurs d’angles morts, etc. Ces technologies se retrouvaient voilà quelques années que sur les modèles de grand luxe. Depuis peu, elles se sont démocratisées et sont maintenant légions sur les véhicules de classe moyenne. Quelle belle opportunité pour contacter vos clients qui possèdent des véhicules âgés de quelques années dont l’équipement était plutôt limité. C’est le temps de les inviter afin de leur faire une présentation de vos nouveautés. N’oubliez pas que votre succès futur repose sur le suivi de votre clientèle. Alors conseillers, à vos téléphones!
On connait tous l’importance dans la vente de faire des suivis avec les prospects afin de maximiser les chances qu’ils fassent affaire avec vous. Lorsque vous tentez de rejoindre vos prospects par téléphone, combien de fois êtes-vous accueilli par une boite vocale? Vous laissez des messages et les taux de retour d’appel sont faibles. Beaucoup de conseillers utilisent aujourd’hui les textos pour faire leurs suivis. Essayez-les et vous serez surpris des résultats!
« Les gagnants trouvent toujours des SOLUTIONS… Les perdants eux, ont toujours des bonnes raisons… Qui êtes-vous ? »
Jean-Robert St-Georges
Président-Fondateur CFAQ