CFAQ conseils: Les étapes vers le succès…
Chers conseillers aux ventes, lorsque votre prospect a un véhicule en échange, vous devriez toujours accompagner votre acheteur lorsqu’il sort examiner le véhicule tout en y invitant votre prospect. De cette façon, vous pourriez en profiter pour discuter avec lui de choses qu’il a aimées et n’a pas aimées de ce véhicule. Ceci vous aidera dans la récolte d’informations pertinentes pour le choix de son prochain véhicule. Par contre, faites attention de ne pas parler négativement de son véhicule, même si à l’époque c’était le pire modèle de la catégorie! Car cela offusquera le prospect et il ne voudra pas faire affaire avec vous.
Pour avoir une belle carrière à long terme, il est important que vous soyez encore là pour vos clients après que la vente soit conclue. Plusieurs conseillers n’osent pas faire de suivis à long terme par crainte de tomber sur un client insatisfait de son véhicule. Et pourtant, lorsque la situation se produit, c’est une belle occasion de lui montrer que vous êtes toujours disponible pour lui. Parfois, une simple discussion sur la situation problématique avec votre directeur pourrait faire la différence afin de s’assurer que votre client sera satisfait et par le fait même, fidèle!
Saviez-vous, chers conseillers aux ventes, qu’il y a environ 250 personnes qui font partie de votre entourage? Parents, amis, connaissances lorsque vous étiez étudiants, anciens collègues de travail, amis de vos parents, amis de vos amis, etc. La liste est longue. À chaque semaine, prenez quelques minutes pour la mettre à jour et communiquez régulièrement avec tous ces gens. Lorsqu’ils auront besoin d’un nouveau véhicule, ils penseront à vous…
Est-ce que vous remerciez vos clients personnellement de vous avoir fait confiance? Malheureusement, nombreux sont les conseillers qui sous-estiment l’importance de ce geste. Cela devrait être fait quelques jours après que le client conduit son nouveau véhicule. Plusieurs concessionnaires font faire le suivi par une tierce personne. C’est correct, mais pour un client, rien ne vaut le contact personnalisé de SON conseiller!
On peut penser que la conclusion de la vente est la dernière étape du processus de vente. Au contraire, c’est le début d’une nouvelle relation d’affaire avec un client. Vous venez d’entrer dans un nouveau réseau. Ce nouveau client possède de nombreux contacts, relations personnelles et professionnelles. Si vous n’entretenez pas cette relation, il vous oubliera rapidement. Communiquez régulièrement avec ce client pour s’assurer que tout va bien avec son véhicule, pour lui souhaiter un bon anniversaire, un joyeux temps des fêtes, etc. Lorsqu’il parlera d’automobiles avec son entourage, il parlera de vous et vous allez obtenir des références.
De plus en plus de conseillers aux ventes se voient attribués comme tâche de répondre aux demandes par courriel qui entrent chez le concessionnaire. Une étude a récemment démontré que les concessionnaires qui obtenaient les meilleurs résultats étaient ceux qui répondaient le plus professionnellement et surtout, le plus rapidement. Lorsqu’un prospect envoie une demande, c’est qu’il est en émotion d’avancer dans sa démarche. Plus rapidement vous répondez, plus grandes sont vos chances d’obtenir sa confiance!
« Les gagnant trouvent toujours des solutions… Les perdants, eux, ont toujours des bonnes raisons… Qui êtes-vous ? »
Jean-Robert St-Georges, président-fondateur CFAQ